重生之官路商途（精校修改版）-第200章 再行惠山
桜井宁宁
3 年前

九十年代中期，普通市民对广告还没有什么免疫力，当时甚至有“广告力度有多大，市场就有多大”的说法，只是利润率与市场运营成本的控制成为当时企业最棘手的问题，很多企业的销售额可以做到几十个亿，但是利润却被无序的市场运营所吞噬。 张恪并非无缘无故考虑这个问题，他让傅俊开车送他去盛鑫公司，感觉到有些口渴，在楼下的便利店买一瓶旭日升冰茶，想起这家两年后名声大震、销售额短短两三年时间内做到三十亿、乡镇杂货铺的铺头都铺满他们的广告的企业。 就是这家企业，最兴盛时，在全国各地共成立四十八家销售公司，8600多名销售人员都由总公司派出，肥了一大批中饱私囊的人，这家企业到最后除了十数亿的亏损与欠债，从头到尾就没有产生过一分钱的利润。 张恪拧开瓶盖小饮了一口，就拿着饮料瓶进了盛鑫公司，直接进走盛鑫公司专门给爱达市场推广团队准备的办公室，将饮料瓶摆到桌子，接过叶小桐递过来的报告，这是昨天各地区经销商递交上来的销售数据。 叶爱国学张恪在锦湖的做法，给员工准备有咖啡之类的饮料，叶小桐看着张恪摆在桌上的塑料瓶，九五年中，旭日升还不广为人知，问他：“怎么想起要喝这个？” “怎么了？”张恪拿起旭日升冰茶，撇了撇嘴，说道，“传统绿茶与碳酸饮料的结合体。传统瓶装饮料之外的新品种，这冰茶或许会大热起来……” “喝它就因为这个？”周游从张恪手里将冰茶拿过来，仔细看了看标签，打开瓶盖喝了一口，“嗯，感觉不错。” 锦湖在短短四五个月内又承包了五家造纸厂，无论是从资金上、技术规模上、还是从现有的管理模式上，都处于一个瓶颈期，非要好好消化一番才能继续下一步地扩张。 所生产的文化用纸，省内市场就消化了大半。 周游为锦湖建立起经销商网络之后，在市场销售方面并没有太大的压力。 张恪之前就提出要把周游借用过来。 爱达的市场运作已然启动，谢晚晴回到海州之后。 就立即将周游派到省城来协助张恪，只是她肩上的担子又重了许多。 “今天可不是来讨论冰茶热茶的。既然答应七月下旬去上海做市场，为什么过了一个星期还留在省城，省内其他城市还要不要做了？” 叶小桐问张恪。 盛鑫负责爱达影碟机市场推广的团队由叶小桐负责，她这次是主动请缨，不再担任叶爱国的助理；叶爱国自觉给自己找了个五大三粗的男秘书。 叶小桐可是憋着一口气想从张恪身上看看商业天才与普通人到底有什么不同，原计划是发布会之后。迅速对省内的市场进行广告覆盖。 谁曾想到张恪留在省城岿然不动有一个星期，每天除了维持省城地广告投放力度。还有就是让叶小桐汇总各地经销商报上来的销售数据。 “做，当然要做，”张恪坐下来阅读昨天地销额数据。 “但是在那之前要知道怎么做，并不是简单的复制省城市场地方案，要是那样的话，我何苦跟着你们吃这苦头？” “发布会才过去七天，这么短的时间里，销售数据能看出些什么来？” “我们目前投入的广告，种类还很有限，又有时域与地域的局限，才能更加准确的判断各类广告的效果以及幅射范围。” 提起销售数据，叶小桐都忍不住自豪起来：“爱达地机子，短短七天，在省城就销售了三百台，甚至超越三星，成为影碟机地第一品牌，要是维持这样的广告强度，整个华东地区就能每个月就能达到一万台地销量，可以与三星影碟机在华东地区分庭抗礼……” “区域局限性很强，而且爱达在华东地区投入的广告费用将是三星的三倍之多，并没有值得骄傲地地方……”张恪并不畏惧三星，三星影碟机基于第一代解码芯片的产品，质量很不稳定，返修率很高，虽然是国际大制造商，但是给影碟机的质量问题蒙上一层阴影，以致三星会很快退出影碟机市场的角逐。 “这倒是没有办法，三星品牌在国内的知名度可不是爱达能比的，他们在品牌宣传上，省力不少……” “广告对利润的帮助，并没有像大家所想象的那么神奇，我们计划在这座城市一年内投入四百万的广告费用，以目前的利润空间计算，意味着我们要在这里销售五千台机子，才能弥补广告费用上的亏空，除此之外，还要平摊全国性传媒上的广告费用，考虑到一年之中利润空间会受到压缩的原因，广告投入的问题会更加复杂一些。如果不能精准的计算广告投入的强度以及应产生的市场效果，再优秀的广告，一旦过多过滥，对企业本身而已，都是遭来灾难性的后果。所以我们要吝啬广告上的每分投入，但是也要尽可能拿出每一分钱都用来打广告，这真是让人头疼的问题。”张恪带着苦笑说。 盛鑫推出爱立信398，市场推广方案由张恪制定好，盛鑫市场部只是纯粹的执行者，爱立信398得巨大的市场成功，让叶小桐、邵心文等人彻底认同张恪在市场运营上拥有天才般的耀眼才华。 果然，张恪对市场的精准判断并非来自直觉，叶小桐就怕张恪是那种天生对市场敏锐但缺乏理性认识的人，那样的话，她跟着张恪还能学到什么？ “国外建立的数据模型，似乎都大适用于国内的市场分析，你究竟是怎么分析的？” 国内九十年代的商品市场被称为大销售时代，许多基于国内商品市场的特征而建立起来地分析手段，都是在大销售时代末期建立起来的，眼前做市场的人思路要混乱一些。 张恪笑了笑。 说道：“只考虑单个的广告因素，将各地的销售数据画方格阵，就可以精略的看出区域中心城市进行广告投入向周边地区的幅射作用。我们虽然还没有对惠山进行广告投放，但是惠山的销量明显高于省内其他同类城市，因为惠山与省城之间信息交流更密切的缘故，省城各类信息相对容易传播到惠山去。广告形式对效果的制约，我们目前在省城投放地广告形式包括中央电视台、东海电视台、东海晚报、今日晨报、发布会、灯箱广告以及一些户外宣传活动，这种种广告的形式都要认真地考察；还有一点很重要，因为惠山的经销商知道我们下一步市场推广就是在惠山，所以他们也在积极地准备。只要他们能将爱达影碟机摆上主要商场的家电柜台，最终成绩也不是那些不重视终端渠道建设的经销商能比的。” 虽然叶小桐自认为是市场营销的精英分子。 却不得不承认张恪超出他们太多，挤了挤眉头。 苦恼的说：“要考虑这么多的因素，我宁可相信直觉。” 市场运作气魄之大，很难让人相信他对市场运作有着精准地把握，而事实就是他对一切都了然于心，这样地天才之水准，叶小桐只能望其项背而叹。 张恪微微一笑，他为什么坚持要让周游过来帮他？ 因为他不会一直都很有时间对市场渠道进行精细化运作。 必须要有个真正能在这方面帮他的人。 周游要比刘明辉可靠多了。 所以张恪让周游直接留在身边协助自己，而让刘明辉去华东地区以外筹建经销商网络。 刘明辉看上去是独挡一面。 但是能做出地成绩会十分有限，最后还要张恪或周游对这些市场进行一次或数次的深度挖掘才能真正的将市场做起来。 张恪仰着身子，将椅背压得差点贴到地上。 他仰着头问远远坐在会议桌前地许维、江黛儿、令小燕三个女孩子：“你们去不去惠山？我们明天就去惠山” 张恪每天到盛鑫公司，例行都是先跟叶小桐、周游艺室讨论一会儿，再跟团队其他人做交流，令小燕作为叶小桐的助手，直接加入这个团队。 江黛儿要配合市场宣传活动，她与许维也临时加入这个团队。 张恪在省城滞留了一周时间，对于他来说，殚精竭虑的考虑该如何控制市场推广的强度与节奏，但是江黛儿、许维、令小燕却相对轻松一些。 惠山的广告投放强度相比省城要弱许多，在张恪他们抵达惠山之前，就由惠山经销商召集卖场与媒体召开产品上市预热发布会，邀请15家媒体采访、刊发新闻稿，在张恪、叶小桐、周游抵达惠山之前，刊发了两轮共35篇的新闻稿，几乎覆盖惠山市所有平面媒体，并在这些平媒体上刊发1/4版的软文广告共次60次。 加上中央电视台的五秒钟广告，广告覆盖程度也算不差，但是要将以品牌告知为目标的电视媒体、平面媒体广告与销售终端连接起来，则需要更直接的广告形式一直打动普通市民的心。 …………………… 7月13日，张恪与叶小桐、周游等人抵达惠山，参加晚上正式举行的产品发布会。 经过短时间的合作之后，张恪也正式选择飞鸿广告公司作为爱达的广告代理商。 在省城的发布会筹备是以盛鑫的团队为主体，但是其他城市的推广活动，将以飞鸿公司的团队为主，张恪、叶小桐、周游率领的团队只负责统筹决策方面的工作，由飞鸿公司联合当地的经销商具体执行市场推广方案，毕竟大量广告制作与发布工作量极大，专业上的要求也相当高。 车子直接开惠山市中心醋坊桥，在妙玄观前广场停下来，回想起年初与许思夜里经过这里，张恪嘴角挂着浅浅的微笑，看着江黛儿、许维她们从后面的商务车里涌出来，她们一出来就抬头看观前广场前最高、最醒目的广告牌。 还是刘德华手持爱立信398机地英俊形象。 令小燕走过来敲了敲车窗，指着那块路牌广告问张恪：“还以为黛儿的巨幅彩照会替换下刘天王呢？” “太单调就体现不出水平来，”张恪笑了笑，按下车窗探头问后面的江黛儿：“回惠山有没有压力？” 江黛儿捂着胸口说：“还好，在车上还担心这个……”明眸瞥着那块路牌广告，之前担忧张恪过于华丽的风格，就怕他会在观前广场的这块路牌广告上换上她的大幅形象照。 她给爱达做形象代言人的事情还没有跟家说起过，中央电视台的五秒钟广告，即使让妈妈看到，说不定还以为是相貌相似的女孩子。 要是在家门口搞出太大的动静，让家里发觉。 还不晓得会有怎么地反应？ 当然，当她看到这块惠山市最有价值的户外广告并没有换上自己地形象照。 也免不了有些微的失感。 “啊！”许维回头看了一眼，尖叫了一声，忍不住捂着嘴，仿佛看到很恐怖地事情。 江黛儿、令小燕同时回头看过去，都吃惊的的愣在那里。 张恪下了车，扶着车门向后面，一辆双层巴士从酣坊桥方向缓缓驶过观前广场。 大幅喷绘着江黛儿俯身凝视影碟机的广告照覆着双层巴士的车身。 色彩鲜艳夺目，画面上的江黛儿栩栩如生。 穿着桔黄色的吊带裙，娇妍明艳，却给人炎炎酷暑清凉沁人的感觉。 画面上江黛儿俯身凝视着影碟机有质感地机身，娇润红艳地嘴唇以奇妙的弧度给人她正轻轻朝影碟机吹气地感觉，大概谁都会有与影碟机换一换位置的奢望。 四米高的画面，即使远离六十米也清晰可见。 “感觉怎么样？”看着江黛儿她们吃惊地表情，张恪轻轻的吹了声口哨，“赶上惠山在醋坊桥、妙玄观线路上推出全新的双层巴士，我就将十辆双层巴士的车身广告发布权都买了下来，车身广告的制作稍麻烦些，所以才拖到今天召开正式的产品发布会……” 虽然早在民国时期的上海，就能从到处都跑着的有轨电车上看到老字号的车身广告，这种情形电影里也寻常见，但在国内九十年代中期，对车身广告这种最重要的户外广告形式还不很重视，九五年国内几乎看不到覆盖全车的车身广告。 车身广告的大发展，还是九九年整个网络行业对车身广告的热捧，张恪对公交车身上那个醒目的搜狐的狐狸脚印与尾巴一直都有着很深的印象。 作为惟一可移动的户外媒体，车身广告可以主动的出现在普通市民的视野之内，成为电视传媒之外最有效的广告形式，由于九五年车身广告刚刚起步，还很不受重视，车身广告的投放费用出于意料的低廉，投放车身广告的费用甚至比在广播电台做广告还要低许多。 张恪早就决定以车身广告作为央视广告之外最主要的市场宣传手段，只是省城那边举办发布会时，时间上赶不上趟。 大家都下了车等第二辆双层巴士通过，这也是惠山市公交系统首次引进这种双层空调巴士，首次就购进十辆，高大加长的车身，加上色彩炫目的广告精美图案，一下子就吸引住广场上游客与市民的目光。 很多人经过身边，都还在议论：“现在的商家真不得了，广告都做到公交车上去了。” 飞鸿广告的总经理敬飞鸿与惠山经销商很快就开车过来汇合，他们沿路也看到双层巴士引人瞩目的盛况，敬飞鸿下车走到张恪的身边，说道：“这广告一制作好，公交公司就后悔不已啊，开价也贼低了一些。” 十辆双层巴士进行广告投放，一年的费用才二十万，只是制作成本偏高一些，即使如此，在经过惠山市最繁华的公交线路上投入车身广告，一年的广告成本才不过三十万，而在省城市百一店对面的大型路牌广告，一年的费用就要上百万。 张恪说道：“还算可以吧，目前的车身广告就这个价，可能全新的双层巴士比较夺目一些，所以显眼一些，但是能不能取得预期的效果，还要等一段时间才知道，你们要做好市场反馈调查，上海那边的制作也要抓紧一些。” 敬飞鸿笑着说：“要是能拿下省城的公交车身广告发布权，会不会对飞鸿公司有所帮助？” 张恪笑了笑，说道：“省城中心城区有近三百万人口，四千多辆公交车，以每辆公交车两万元的车身广告发布费，整座城市有近一亿的市场潜力可挖，还是蛮有前途的，就要看飞鸿公司跟公交系统的关系如何了。” 没有过硬的关系，要将整座城市的车身广告代理权拿到手，绝无可能，敬飞鸿讪然的笑了笑，说道：“恪少能帮忙自然就有希望……” 张恪摇了摇头，他可不想把手伸得太长，想把好处占尽的行为会很惹人厌的，笑着说：“你去问叶哥有没有兴趣，我没那个精力……” 敬飞鸿与惠山的经销商过来汇合，就让他们在前面引路，往产品发布会现场惠山大酒店驶去。 这次发布会，没有邀请其他的经销商，主要是惠山地方的媒体与惠山家各大商场的家电部经理以及从事家电经营批发业务的私营企业主，规模与水准，都无法跟省城的那次发布相提并论。 当然，张恪也只需要这样的规模与水平，不然他口袋里就会吃紧。 却在产品发布会现场，意料看到不期而至的两个人：叶鸿与谢剑南。 张恪有些惊讶，低头对周游说：“可没记得邀请惠山市的这两位大少啊？” 周游不知道叶鸿纠缠江黛儿的事情，指着叶鸿问张恪：“那个是谁，盯着江黛儿，好像要把她给吃下去。” “他敢情是有这个想法，”张恪轻蔑的笑了笑，“江天集团的少东家，那辆被我砸得面目全非的奔驰，可能是谢剑南回国后从他那里借的。” 张恪心想他们大概是看到双层巴士上的车身广告之后按图索骥而来，却没有想到叶鸿神情激动的站在会场入口盯了江黛儿好一会儿，才手指着江黛儿，嘴唇哆嗦着说：“想不到你会抛头露面拍广告，你看看那些电视里的广告明星，哪个不是靠露肉吃饭？或许你还想着当什么小明星，你不觉得那些电视里跟男人接吻拥抱的女明星都很恶心吗，你以后是不是也要这样子，你这样子怎么对得起我，怎么配得上我们叶家？”
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